W niniejszym artykule rozważymy istotę wyjątkowości oferty handlowej, dowiemy się, że w wysokiej konkurencyjności na rynkach kosmetycznych tylko unikatowe usługi/produkty/oferty mogą być sprzedawane z dobrym zyskiem.
Dlaczego USP Twoich kosmetyków jest takie ważne?
Nasycenie rynku w branży kosmetycznej jest już na tyle wysokie, że poprawnie skonstruowana oferta nie wystarczy, aby zainteresować klienta na tyle, by dokonał zakupu. Co sprawia, że jedne kosmetyki Klienci kupują a inne nie? Właściwa odpowiedź – USP. Wyjdźmy zatem od definicji. Czym właściwie jest USP? Unique Selling Proposition (czasem także Point) najczęściej tłumaczy się jako unikalna cecha oferty lub unikalna propozycja sprzedaży – innymi słowy coś, co wyróżnia Cię wśród innych podobnych działalności lub ofert. USP może pomóc Twojej ofercie wybić się ponad konkurencję, zarówno w oczach klienta, jak i… Google.
W wymiarze marketingowym Unique Selling Proposition to czynnik eksponowany w kampanii marketingowej, który w wybranym obszarze wyróżnia produkt spośród innych. USP jest więc argumentem, na podstawie którego buduje się podwaliny przekazu reklamowego. Stanowi on unikalną korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu. Wiemy również, że USP może dotyczyć wielu cech produktu lub wielu aspektów oferty.
Co może stać się USP Twojej oferty kosmetycznej:
- Sprzedawanie konkretnego lifestyle’u, który idzie w parze z posiadaniem danych produktów (vegan, zero waste, eko lub inne cechy popularyzowane przez świat mediów społecznościowych)
- Kreowanie poczucia wyjątkowości – szczególnie w przypadku kosmetyków luksusowych.
- Oryginalne pakowanie produktu, czyli podanie tego samego w nowatorskiej formie opakowaniowej.
- Personalizacja produktu, w której najbardziej pomocny może być producent kontraktowy.
- Ambasador marki potwierdzający jakość i kreujący potrzebę kupna (ekspert, influencer).
- Wyróżniające się parametry produktu czy usługi – oferowanie czegoś nowego czego rynek w ogóle nie zna, ale wiemy, że istnieje potrzeba lub wiemy jak tę potrzebę wykreować – jest to sytuacja chwilowego monopolu, która pozwala mocno zaistnieć w świadomości konsumentów.
- Rozwiązywanie konkretnych problemów np. bloker potu będzie skutecznie rozwiązywał problem z nadpotliwością, spray do stóp i obuwia uwolni klienta od problemu przykrego zapachu – czyli bardzo wąski zakres działania produktu, ale dokładnie w punkt.
- Podniesienie wartości wybranego parametru. Przykład: krem liftingujący dający efekt już po pierwszym zastosowaniu.
- Wygoda i użyteczność. Stworzenie na przykład kosmetyku multifunkcyjnego, którego zastosowanie pozwala uniknąć kupowania całej serii produktów uzupełniających jego działanie.
Oczywiście, przykłady te nie wyczerpują tematu, stanowią jedynie ilustrację obszarów możliwych do zagospodarowania.
Gdzie komunikować USP?
Zadbaj przede wszystkim o to, by Twoja unikalna propozycja sprzedaży była umieszczona w wielu widocznych miejscach, wysuwając w komunikacji korzyści na pierwszy plan. Dobre miejsca na USP to:
- opakowanie produktu
- nagłówki na stronie internetowej
- bannery na landing page’u
- tytuły maili (newslettera)
- reklamy (Google Ads, Facebook, Instagram itp)
- (podczas składania zamówienia) np. koszyk zakupowy
- elementy optymalizacji SEO (np. SEO Title, meta tagi)
Nie ma jednego idealnego rozwiązania na stworzenie dobrej unikalnej propozycji sprzedaży – często jest to bardzo zależne od rodzaju kosmetyków, które chcesz oferować i kto jest Twoim najbliższym konkurentem. Niezależnie od tego istnieją jednak uniwersalne wskazówki, którymi chętnie się z Tobą podzielimy na dobry początek.
- Nie ma USP bez analizy potrzeb klienta! Ustal jego oczekiwania oraz obawy, którym możesz wyjść na przeciw.
- Poznaj preferencje swoich odbiorców, także te nie związane ściśle z zakupami. Jeśli możesz wykorzystać narzędzie Google Analytics, zrób to. Odwołuj się śmiało do ich hobby, a także do rzeczy, do których podchodzą szczególnie emocjonalnie (np. ich wartości).
- Zadbaj o to, aby wszyscy twoi sprzedawcy, przedstawiciele handlowi oraz wszystkie osoby z Obsługi Klienta znały USP i jego znaczenie.
- Konsekwentnie buduj unikalny brand. Spraw, by unikalna cecha oferty leżała w jej wartościach. Idealnie, jeśli będą one spójne z wartościami klienta. Dostosuj komunikację do odbiorcy (w zależności od potrzeb np. poprzez stosowanie inkluzywnego języka, specjalistycznego nazewnictwa, ustawiając się w roli doradcy).
- Pamiętaj, że produkt nie musi być rewolucyjny aby był unikalny i interesujący dla Twojego odbiorcy.
- Twoi Klienci mają jedno proste pytanie „co Cię wyróżnia, że mamy skorzystać z Twojej oferty” , podaj im jeden prosty powód dlaczego. Proste pytania proszą się o proste odpowiedzi. Złożona odpowiedź da Twoim Klientom kolejny problem do rozwiązania. Nasuwa się zatem konstatacja: Twoja oferta powinna być wyrazista w prosty sposób.
- Pamiętaj, że twoje USP jest obietnicą. Oznacza to, że tak naprawdę oferujesz Klientom swoją uczciwość. Sztuczki i tzw. chwyty reklamowe zwykle nie są uczciwe, a efekciarskie nagłówki, modelki w strojach kąpielowych to tylko formy przynęty i manipulacji. Klient, który przekona się o uczciwości Twojej oferty, powróci i będzie skłonny zapłacić za Twoją ofertę więcej niż za konkurencyjne produkty.
Doskonałym przykładem na USP jest produkt lub oferta dostępne tylko na wyłączność. Tu właściwą rolę może odegrać producent kontraktowy. Efektem takiej współpracy może być unikalny produkt dostępny dla Ciebie w Twojej marce i na wyłączność. Producenci private label specjalizują się właśnie w tworzeniu oryginalnych produktów pod marką własną swoich kontrahentów.
Podsumowanie
Jeśli dasz swoim potencjalnym Klientom wyraźny powód, wybiorą Twoją ofertę na podstawie USP i zapłacą za to więcej niż produkty konkurencji, które w obliczu Twojej unikalności będą wypadać blado. USP określa, jaka jest prawdziwa i unikalna wartość Twojej działalności – co sprawia, że warto u Ciebie kupować. Nastaw się na podkreślanie korzyści i rozwiązania problemów, dzięki którym klienci Ci zaufają. Określenie powodów, dla których warto wybrać konkretną ofertę, to klucz do skutecznego domknięcia sprzedaży i doprowadzenia klienta do samego końca lejka sprzedażowego. Oprócz tego konieczność opracowania trafnego USP zmusi Cię do przemyślenia tego, co naprawdę masz do zaoferowania, i wyraźnego podkreślenia powodu, dla którego prowadzisz swoją działalność?
